铺货已死!大卖痛砍65万SKU,迈向精细化运营之路
曾经的亚马逊红利期,让很多卖家赚得盆满钵满,而且是在不需要多少技术和学习成本的情况,通过简单的铺货就可以实现。但这几年不行了,由于亚马逊平台的整顿,铺货导致的违规问题一时间全暴露出来,大量店铺被封,资金被冻结。
这时候,大家也意识到铺货模式已经是强弩之末,赶紧转型成为当务之急。有棵树作为跨境电商当之无愧的“铺货王”,早在去年6月就有意图转型做精品,根据其母公司天泽信息公布的《关于对深圳证券交易所年报问询函部分答复的公告》中,天泽信息指出,未来将全面聚焦子公司有棵树的跨境电商业务发展,将资源更多聚焦在以亚马逊为代表的精品电商平台,转型精品路线,并逐步提高自有品牌的销售占比。
而在铺货方面,有棵树也有较大的变动。在天泽信息2021年财报中显示,有棵树的SKU从20年的100万个下降到35万个,主动砍掉了、或因封号等因素导致的65万个SKU,真正落实转型精品之路。
除有棵树外,像三泰电商、傲基等以铺货为主的大卖也已经开始转型。
当铺货的红利不再,那精细化运营就成为未来跨境卖家的新趋势。据Marketplace Pulse的分析数据显示,在2016年,40%的亚马逊第三方头部卖家有超1000种在售产品,但近几年这一比例逐渐下降,到2021年,这一数字只有10%。目前,亚马逊上有一半的头部卖家只有70种或更少的产品在售。
平台方面,亚马逊的种种操作都明确表明,铺店、铺货、抄款等投机运营行为已经不再受欢迎,甚至予以打击、清退。相反,则有意扶持品牌卖家,并推出了“自有品牌加速器”和“授权品牌”两种模式,且在项目中强调“品质赋能”、“合规指南”,以保证平台的良性和健康发展。
合规是前提,精细化是手段。亚马逊卖家如何做到精细化运营呢?从以下几个方面:
产品精细化
亚马逊是一个“重产品,轻店铺”的平台,因此卖家在选品方面付出的精力远不比运营少。如果是自己有产品的,那很简单,把产品质量做上去,然后再去挖掘更多新卖点。如果是自己没有产品的,那就在选品方面做精做细。产品的销量会受到不同季节、不同市场、不同人群等因素的影响,精细化选品就是要将这些因素都考虑进去。另外,不要太过于关注大类目产品,大类目产品竞争太激烈,应当深挖一些小类目产品。当然,一个优秀的亚马逊运营不仅关心自己的产品,也会关注分析竞品。
数据精细化
精细化运营很重要的一点,就是它是以数据驱动运营,说白了就是数据化时代。亚马逊运营人员每天都要面对各种各样的报表,例如广告报表,销售报表,财务报表,关键词排名,等等,而每一个合理有效的广告投放策略、补货策略,都是基于对这些报表数据的分析评估。因此,一个优秀的亚马逊运营,一定是具备数据分析能力的。值得一提的是,亚马逊有其独特的算法体系,所以我们在分析数据时务必结合这点,毕竟我们的动作最终还是要在它的体系里运行。
服务精细化
亚马逊是一个很重视顾客体验的平台,顾客评价对一个店铺的影响非常大。所以,卖家在日常运营过程中,客服服务方面必须跟上。及时回复邮件,处理客户问题,完善售后,实时查看各项评分,从一个流量引进到最终成交的整个环节都要一丝不苟,老话说得好,细水才能长流,小心驶得万年船。
客户画像精细化
可以说,每一个卖家都是在亚马逊相同的流量池中竞争,因此获取流量的多少很大程度上取决于卖家自身的运营,而客户运营是及其重要的一部分。客户的性别、年龄、职业、地区等对产品销量都有着一定的影响,一旦把客户画像归类,我们在选品、广告投放时便更有针对性。我们所做的一切都是为了满足人的需求,做亚马逊就是以人为本。
未来的跨境电商,无论是平台还是卖家的发展方向,都会更趋向精细化、信息化、品牌化的商业系统,在日渐激烈的竞争战略中做到掌握优质供应链、精准定位差异化优势产品、聚焦细分品类,才是卖家可持续发展的关键。
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